Az előző évszázad végén, 1898-ban, szomorú eset történt Stony Pointben. Meghalt egy gyermek, és a szomszédok a temetésre készülődtek. Jim Farley kiment az istállóba, hogy befogja a lovát. A talaj síkos volt a hótól, a levegő hideg és harapós, a lovat sem járatták meg napok óta. így aztán, amikor a gazdája kivezette az itatóvályúhoz, játékosan fickándozott, mindkét hátsó lábát magasan a levegőbe rúgta - és megölte Jim Farleyt. A kis falunak azon a héten két temetése volt egy helyett. Jim Farley özvegyet, három fiút és néhány száz dolláros biztosítást hagyott hátra. Legidősebb fia, akit szintén Jimnek hívtak, tízéves volt. Egy téglaégetőben kapott munkát: homokot talicskázott, a kész téglákat hordta a szárítóba. Tanulásra nem volt módja, de megvolt az a képessége, hogy meg tudta szerettetni magát az emberekkel. így politikus lett, és az évek során egy nem mindennapi képességet fejlesztett ki magában: megjegyezte az emberek nevét. Soha nem látott főiskolát belülről: negyvenhat éves sem volt azonban, amikor már négy egyetem tüntette ki díszdoktori címmel; a demokrata nemzeti bizottság elnökévé választották, és kinevezték az Egyesült Államok postaügyi miniszterévé. Egyszer afelől faggattam, mi volt sikerének a titka. Azt felelte: „A kemény munka", én pedig azt mondtam: „Ugyan, ne tréfáljon." Akkor ő kérdezett meg: mit gondolok, mi okozta a sikereit? Ezt válaszoltam: „Úgy tudom, ön tízezer ember nevét tudja." „Nem - felelte téved. Ötvenezerét." Hangsúlyozom, ez a képessége tette Mr. Farleynek lehetővé, hogy Franklin D. Rooseveltet az Egyesült Államok elnökévé választassa. Gipszgyári ügynökként is, városi tisztviselőként is fejlesztette a nevek megjegyzésére alkotott egyedülálló módszerét. Kezdetben egyszerű volt. Valahányszor új ismeretségre tett szert, megtudta az illető teljes nevét, családi körülményeit, megérdeklődte foglalkozását és politikai véleményét. Ezeket a tényeket elraktározta az agyában - és amikor legközelebb találkozott az illetővel - akár évekkel később is -, megveregette a vállát, kérdezősködött a felesége és a gyermekei felől és megkérdezte, megvannak-e még a rózsák a hátsó udvaron. Nem csoda, hogy annyi híve volt! Hónapokkal Roosevelt első elnökválasztási hadjárata előtt Jim Farley levelek százait írta naponta a nyugati és az északnyugati államokban élő embereknek. Majd vonatra szállt, és tizenkilenc nap alatt húsz államot járt be, megtett tizenkétezer mérföldet úton, sínen, levegőben. Betoppant egy városba, együtt reggelizett, ebédelt, vacsorázott a híveivel és kedélyesen elbeszélgetett velük. Azután továbbutazott. Amikor visszaérkezett keletre, minden városból megkérte azoknak a nevét, akiket vendégül látott. A jegyzék a nevek ezreit és ezreit tartalmazta; mégis mindenki, aki rajta volt, abban a megtiszteltetésben részesült, hogy személyes levelet kapott James Farleytől. Ezek mind „kedves Bili" vagy „kedves Joe" stb. megszólítással kezdődtek, és valamennyi „Jim" aláírással végződött. Jim Farley korán megtanulta az életben, hogy az átlagembert csak a saját neve érdekli, senki másé. Ha megjegyzed az átlagember nevét és gondolkodás nélkül néven tudod szólítani, bóknak fogja tekinteni. De ha elfeleded vagy hibásan írod le, ellenséget szerzel magadnak. Egyszer például szónoktanfolyamot rendeztem Párizsban és sokszorosított levelet küldtem az összes ott lakó amerikainak. A neveket és a címeket olyan francia gépírók írták, akik nyilván nem tudtak angolul, és természetesen sok hibát követtek el. Az egyik címzett, valamelyik nagy amerikai bank ottani igazgatója, írásban megrótt, mert a nevét rosszul gépelték. Mi volt Andrew Carnegie sikerének az oka? „Acélkirály"-nak hívták, pedig ő maga keveset tudott az acélgyártásról. Sok száz ember dolgozott körülötte, akik többet tudtak az acélról, mint ő. De azt pontosan tudta, hogyan kell bánni az emberekkel - és ez tette gazdaggá. Kora ifjúságában megmutatkozott, hogy született szervező, sőt vezető. Tízéves korában rájött, mennyire fontosnak tartják az emberek a saját nevüket. Ki is használta a felfedezését. Például még Skóciában szerzett egy házinyulat: anyanyúl volt - és nemsokára lett egy egész fészekalja kicsi nyúl is, csak éppen eleség nem volt. Ragyogó ötlete támadt. Azt mondta a szomszéd fiúknak, hogy ha hoznak lóherét és pitypangot a nyulaknak, a kicsinyeket róluk nevezi el... Az elgondolás bevált, és Carnegie sohasem feledte el.
Évekkel később ugyanezzel a lélektani fogással milliókat szerzett. Például acélsíneket akart eladni a Pennsylvania-vasútnak, amelynek akkor Edgár J. Thomson volt az elnöke. Andrew Carnegie tehát építtetett egy óriási acélkohót Pittsburghben, és elnevezte „Edgár Thomson Acélműveknek". Tessék, egy találós kérdés: lássuk, meg tudja-e fejteni az olvasó? Valahányszor a Pennsylvania-vasútnak acélsínekre volt szüksége, vajon hol vette meg ezeket Edgár J. Thomson úr? Amikor Carnegie és George Pullmann a hálókocsiüzletben való elsőbbségért harcolt, az acélkirálynak ismét eszébe jutottak a nyulak. Az Andrew Carnegie ellenőrzése alatt álló Központi Szállítmányozási Társaság a Pullmann tulajdonában levő vállalat ellen küzdött. Mind a ketten azért versengtek, hogy megszerezzék az Egyesült Pacific Vasutak hálókocsiüzletét; folyton összeakaszkodtak, letörték az árakat, lenyomták a nyereséget. Carnegie is, Pullmann is New Yorkba ment, hogy tárgyaljon az Egyesült Vasutak igazgatóságával. Egyik este a St. Nicholas Szállóban találkoztak. Carnegie mindjárt ezzel kezdte: „Jó estét, Pullmann úr, nem vagyunk mi kötözni való bolondok?" Pullmann megkérdezte: „Miért?" Akkor Carnegie elmondta, hogy mindkettőjük érdekét figyelembe véve, mi az elgondolása. Ragyogó színekkel ecsetelte annak kölcsönös előnyeit, ha egymással dolgoznak és nem egymás ellen. Pullmann figyelmesen hallgatott, de Carnegie nem győzte meg teljesen. Végül megkérdezte: „És milyen nevet adna az új vállalatnak?" Carnegie rögtön válaszolt: „Természetesen Pullmann Hálókocsi Társaságnak hívnák." Pullmann arca földerült: „Jöjjön a szobámba - mondta -, beszéljük meg a dolgot!" Ez a beszélgetés fordulópont volt az ipar történetében. Andrew Carnegie vezetői módszerének egyik titka az volt, hogy nemcsak megjegyezte barátainak és munkatársainak a nevét, hanem tiszteletben is tartotta őket. Büszke volt rá, hogy amíg személyesen irányította az ügyeket, sohasem kerül sor bérharcra az ő acélkohóiban. Benton Love, egy nagy texasi kereskedelmi társaság elnöke úgy vélekedett, hogy minél nagyobb egy vállalat, annál személytelenebb és ez ellen tenni kell. „Ennek egyik módja - mondta ő hogy megjegyezzük az ügyfelek nevét, mert az az alkalmazott, aki egyszer nem emlékszik ügyfelei nevére, másszor nem fog emlékezni saját feladatának fontos részleteire sem." Karén Kirsch, a kaliforniai repülési társaság légikísérője módszeresen megtanulta az utasok nevét, és a nevükön szólította őket felszolgálás és rendelésfelvétel közben. Gesztusával sok jó pontot szerzett magának és a társaságnak egyaránt. Az egyik utas például ezt írta az igazgatóságnak: „Ezután csak az önök társaságát fogom igénybe venni, mert számomra igen fontos az a típusú személyes bánásmód, amelyet az önök gépén tapasztaltam." Az emberek annyira büszkék a nevükre, hogy megörökítésükre bármilyen áron hajlandók. Még a minden hájjal megkent öreg P. T. Barnum is afeletti szomorúságában, hogy nem volt fia, huszonötezer dollárt ajánlott fel unokájának, C. H. Seeley-nek, ha „Barnum"-Seeley-nek hívatja magát. Két évszázaddal ezelőtt a gazdag emberek fizettek az íróknak, hogy a könyveiket nekik ajánlják. Sok könyvtár és tudományos gyűjtemény a leggazdagabb adományokat azoknak az embereknek köszönheti, akik nem tudták elviselni azt a gondolatot, hogy nevük eltűnik majd az emberiség emlékezetéből. A New York-i közkönyvtárnak megvan a maga Astor- és Lenox-gyűjteménye. A Metropolitan Múzeum Benjámin Altman és J. P. Morgan nevét örökíti meg. És csaknem minden templom ékességéhez hozzátartoznak azok a színes üvegablakok, amelyek az ajándékozó nevére emlékeztetik az utókort. A legtöbb ember annál az egyszerű oknál fogva nem emlékszik nevekre, mert sajnálja az időt és fáradságot, amely a gondolatok összpontosításához, az ismétléshez és a nevek kitörölhetetlen bevéséséhez szükséges. Kitalálták mentségüket is: nagyon elfoglaltak. De valószínűleg ők sem elfoglaltabb emberek, mint Franklin D. Roosevelt, aki vette a fáradságot, és még azoknak a szerelőknek a nevét is megjegyezte, akikkel dolga volt. A Chrysler például egy különleges autót épített az elnök részére: a kocsit W. F. Chamberlain és egy szerelő szállította el a Fehér Házba. Előttem van Mr. Chamberlain levele, amelyben így meséli el a történteket: „Megtanítottam Roosevelt elnököt, hogyan kell kezelnie ezt a kocsit, amelyen egy csomó szokatlan fogantyú van: ő azonban az emberek kezelésének magas művészetére tanított engem. Amikor megérkeztem a Fehér Házba, az elnök elragadóan kedves és jókedvű volt. Nevemen szólított, leültetett, de különösen mély benyomást azzal tett rám, hogy komolyan érdeklődött az iránt, amit meg kellett mutatnom, és el kellett magyaráznom neki. A kocsit úgy terveztük, hogy kézzel lehetett vezérelni. Egy kis csoport állt körülöttünk, amíg az elnök a kocsit nézegette. Aztán azt mondta: »Nagyszerű. Összesen egy gombot kell megnyomnia az embernek, a kocsi máris szalad, és minden erőfeszítés nélkül lehet vezetni. Azt hiszem, egészen kiváló munka - tulajdonképpen nem is tudom, mi mozgatja. Ha időm volna, szívesen szétszedném és megnézném, hogy működik.« Amikor barátai és munkatársai is megcsodálták a kocsit, az elnök előttük így szólt hozzám: »Mr. Chamberlain, köszönöm az időt és az erőfeszítést, amelyet a kocsi előállítására fordítottak. Igazán remek munka.« Megbámulta a hűtőszerkezetet, a különleges visszapillantó tükröt, a fényszórót, a kárpitot, a vezetőülés különleges elhelyezését, a poggyásztartóban levő és nevének kezdőbetűivel ellátott bőröndöket. Egyszóval figyelmet fordított mindazon részletekre, amelyekről tudta, hogy én dolgoztam ki őket. Figyelme odáig terjedt, hogy a felszerelés minden különleges darabjára felhívta a felesége, továbbá Miss Perkins, a munkaügyi államtitkár és a saját titkára figyelmét. Még a Fehér Ház öreg portását is belevonta a beszélgetésbe, hogy így szólt hozzá: »George, ugye, nagyon ügyel majd a bőröndökre?« Mikor a vezetési leckének vége volt, az elnök hozzám fordult és így szólt: »Nos, Mr. Chamberlain, egy fél órája vár a szövetségi tanács. Azt hiszem, most már ideje lesz folytatnom a munkát.« Egy szerelőt is vittem magammal a Fehér Házba, és bemutattam az elnöknek. Az elnök csak egyszer hallotta a nevét, és nem is beszélt vele; a szerelő szégyenlős fickó volt és háttérben maradt. Mielőtt azonban az elnök elbúcsúzott tőlünk, megkereste a szerelőt, kezet rázott vele, nevén szólította és megköszönte neki, hogy eljött Washingtonba. Nem is volt semmi gépies ebben a köszönetben: átérezte, amit mondott. Én pedig ezt éreztem meg.
Néhány nappal New Yorkba való visszaltérésem után saját kezű aláírással ellátott fényképet kaptaim Roosevelt elnöktől és néhány köszönő sort, amelyben újra kifejezte háláját munkámért. Rejtély számomra, hiogyan van ideje még erre is." Franklin D. Roosevelt tudta: a jóindul at megszerzésének legegyszerűbb, legnyilvánvalóbb és legfontosabb módja: nem feledjük el az emberek nevét és elismerjük fontosságukat, de hányan teszik ezt közülünk? Az esetek felében valahányszor új emberrel ismerkedünk meg, csevegünk néhány percig vele, és már akkor sem emlékszünk a nevére, amikor elbúcsúzunk tőle. Az egyik legelső lecke, amelyet minden politikus megtanul, így hangzik: „Ha nem jut eszedbe valamelyik választód neve, ez feledékenység; ha azonban visszaemlékszel rá, ez államférfiúi erény." A nevekre való emlékezés csaknem olyan fontos az üzleti és társadalmi életben, mint a politikában. III. Napóleon, Franciaország császára és a nagy Napóleon unokaöccse büszke volt arra, hogy uralkodói elfoglaltsága közepette is minden ember nevére emlékezett, akivel találkozott. A módszere egyszerű volt. Ha nem értette világosan a bemutatkozó nevét, így szólt: „Bocsánat, nem értettem jól." Ha szokatlan név volt, még azt is megkérdezte, hogy írják. Beszélgetés közben vette a faradságot, hogy néhányszor elismételje; és megpróbálta az illető arcával, beszédmódjával és külső megjelenésével együtt elraktározni a fejében. Ha az illető fontos személyiség volt, III. Napóleon még tovább ment. Amint egyedül maradt, leírta az ember nevét egy darab papírra, jól megnézte, néhányszor kimondta, gondosan elraktározta az agyában, aztán eltépte a papirost. Ezzel a módszerrel, a szem és a fül együttes részvételével, jegyezte meg a neveket. Mindez persze időbe kerül, de Emerson szerint „a jó modor apró áldozatokból épül fel". A nevek megjegyzése és helyes használata persze nem csupán a királyok és elnökök előjoga; mindnyájunk számára haszonnal jár. Egy átlagember példája: Ken Nottingham, a General Motors alkalmazottja a társaság büféjében szokott kávézni. Észrevette, hogy a kiszolgálónő tekintete mindig mogorva. „Egyre-másra készítette a szendvicseket, és láttam, hogy én is csak egy szendvics vagyok neki. Rezzenéstelen arccal, némán készítette el az általában kért húsos-salátás szendvicset. Másnap kezdődött minden elölről. Sorban állás, ugyanaz a nő, ugyanaz a mogorva tekintet. Egyetlen apró eltéréssel: egy cédulán rajta volt a neve. Én mosolyogva megszólítottam: »Helló, Eunice«, és csak azután adtam elő, mit is kérek. Nos, a nő a szokásosnál több sonkát adott, három levél salátát tett a tányérra, és jól megrakta sült krumplival." Ha jókor és jól mondunk ki egy nevet, annak mágikus hatása lehet, ezt soha ne feledjük el. A név megkülönböztet, egyedivé tesz, csak ahhoz tartozik, akinek címezzük. Ha közölni akarunk valamit, vagy éppen kérni, különös jelentőséget nyer, ha a partner nevével kezdjük mondandónkat. Mindegy, hogy egy pincérnővel vagy a főnökünkkel van dolgunk, a módszer csodálatosan működik mindenkivel.

Harmadik alapelv

NE FELEJTSD EL, HOGY MINDENKI SZÁMÁRA A SAJÁT NEVE AZ ANYANYELV LEGSZEBB ÉS LEGFONTOSABB SZAVA