A New York-i 33. utca és a 8. sugárút sarkán levő postahivatalban vártam a soromra, hogy feladhassak egy ajánlott levelet. Észrevettem, hogy a postatisztviselő unja a munkáját: a borítékok méricskélését, a bélyegeladást, a pénzváltást, a nyugták megírását - évszámra ugyanazt az egyhangú őrlődést. így szóltam tehát magamban: „Mit tehetnék, hogy megnyerjem ennek az embernek a tetszését? Nyilvánvalóan valami kedveset kell mondanom, mégpedig nem önmagamról, hanem róla. Mit csodálhatnék meg őszintén rajta?" Néha nehéz a válasz erre a kérdésre, különösen, ha idegenről van szó; ebben az esetben azonban véletlenül könnyű volt. Rögtön megláttam valamit, amit valóban meg kellett bámulnom. így aztán, mialatt lemérte a levelemet, lelkesen megjegyeztem: „Bárcsak olyan hajam lenne, mint önnek!" Félig riadtan tekintett fel, de arca csakhamar mosolygósra vált. „Hát már nem olyan szép, mint valaha volt" mondta szerényen. Biztosítottam: lehet, hogy veszített valamit hajdani ragyogásából, de azért még mindig gyönyörű. A dolog végtelenül tetszett neki. Rövid és kellemes beszélgetésünknek a végén azt mondta: „Már sok ember megcsodálta a hajamat." Fogadok, hogy a fickó aznap táncos léptekkel ment ebédelni. Fogadok, hogy aznap este, amikor hazament, a feleségének is elmondta a dolgot. Fogadok, hogy belenézett a tükörbe, és így szólt: „Tényleg nagyon szép hajam van." Egyszer hallgatóság előtt elmondtam ezt a kis történetet, és valaki utána megkérdezte tőlem: Tulajdonképpen mit akartam attól az embertől? Hogy mit akartam tőle!!! Akartam-e tőle valamit??? Ha olyan reménytelen önzők vagyunk, hogy nem tudunk egy kis örömet sugározni magunk köré és egy kis elismerést juttatni másoknak anélkül, hogy viszonzásképpen ne akarjunk valamit kifacsarni belőlük, ha lelkünk nem különb, mint a savanyú vadalma, akkor elér minket az a kudarc, amelyet nagyon megérdemlünk. Igen, tényleg akartam valamit attól az embertől. Valamit, ami megfizethetetlen. Meg is kaptam. Megszereztem azt az érzést, hogy tettem valamit érte, és nincs módjában viszonozni. Ez az érzés akkor is sugárzik és visszacseng az ember emlékezetében, amikor a cselekedet már régen a múlté.

Az emberi magatartást egyetlen igen fontos törvény irányítja; ha engedelmeskedünk ennek a törvénynek, szinte sohasem kerülünk bajba, sőt sok barátot és lelki békét szerzünk általa. De abban a pillanatban, amikor figyelmen kívül hagyjuk, egy csomó gondot zúdítunk magunkra. A törvény így hangzik: Adj lehetőséget a másik embernek, hogy fontosnak érezze magát! John Dewey, amint már korábban meg is jegyeztem, azt állítja, hogy a fontosság vágya az emberi természet legerősebb ösztöne; William James pedig azt mondja: „Az emberi természet lényege az elismerés utáni sóvárgás." Amint már rámutattam, ez az ösztön különböztet meg bennünket az állatoktól. Ez az ösztön felelős az egész emberi civilizációért. Nagy gondolkodók évezredek óta törik a fejüket az emberi együttélés szabályain, és a sok fejtörésből egyetlen fontos törvény született. Olyan régi ez, mint maga a történelem. Zarathustra már háromezer évvel ezelőtt tanította tűzimádó híveinek Perzsiában. Konfucius is ezt prédikálta kétezer-négyszáz esztendeje. Lao-ce, a taoizmus alapítója magyarázta tanítványainak a Han-völgyben. Buddha erről beszélt a Gangesz partján öt évszázaddal Krisztus előtt. A hindu vallás szent könyvei ezer évvel korábban tanították. Jézus is ezt tanította Júdea sziklás völgyeiben tizenkilenc évszázaddal ezelőtt. Jézus egyetlen mondatba foglalta össze - és talán ez a legfontosabb törvény az egész világon: „Amit akartok, hogy veletek tegyenek az emberek, ti is tegyétek velük." (Mt. 7, 12.) Te elismerést vársz azok részéről, akikkel kapcsolatba kerülsz. Valódi értéked elismerését kívánod. Arra az érzésre van szükséged, hogy fontos vagy a magad kis világában. Nem óhajtasz olcsó, álnok hízelgést, hanem őszinte megbecsülésre áhítozol. Azt akarod, hogy barátaid és a hozzád tartozók - amint Charles Schwab kifejezte - szívélyesen elismerjenek, és ne fukarkodjanak a dicsérettel. Valamennyien ezt akarjuk. Engedelmeskedjünk hát az Aranyszabálynak, és tegyük meg másoknak mindazt, amit tőlük szeretnénk kapni. Hogyan, mikor, hol? A válasz egyszerű: minden módon, minden időben, mindenütt.

Dávid G. Schmit Wisconsinból mesélte, hogyan oldott meg egy kényes szituációt, amikor arra kérték, legyen a büfés egy jótékonysági koncerten. „Amikor a koncert estéjén odaértem, két idősebb és felettébb rosszkedvű hölgyet pillantottam meg a pultnál. Nyilvánvalóan úgy gondolták, hogy két dudás aligha fér meg egy csárdában. Ahogy a helyzeten meditálva feléjük indultam, hozzám lépett a szponzoráló cég egyik tagja, a kezembe nyomott egy pénzesdobozt és köszönetet mondott, amiért elvállaltam a feladatot. Azután bemutatta nekem a két hölgyet, Rose és Jane volt a nevük, és elviharzott. Hosszú csend következett. Ekkor rájöttem, hogy a pénzesládika ez esetben mit is jelképez, és gyorsan átadtam Rose-nak azzal, hogy nála sokkal jobb kezekben lesz a kassza. Majd azt javasoltam, Jane-nek, hogy tanítson be két tinédzsert a szódavizes gép használatára, és arra kértem, hogy ezt a területet ő felügyelje. Az est remekül sikerült: Rose elégedetten kezelte a kasszát, Jane a tinédzsereket gardírozta, én pedig nagyon élveztem a koncertet." Igazán nem kell nagykövetnek, sem valamilyen előkelő társaság elnökének lennünk, hogy az elismerésnek ezt a módját alkalmazzuk. Csaknem mindennap csodákat érhetünk el vele. Ha például a pincér tört burgonyát hoz, holott zsírban sültet rendeltünk, mondjunk csak ennyit: „Igazán sajnálom, de jobban szeretem a zsírban sült burgonyát." A válasz biztosan ez lesz: „Ne tessék haragudni, rögtön hozom" - és boldogan megteszi, mert a vendég megbecsülést mutatott iránta. Az olyan köznapi fordulat, mint „Igazán sajnálom, hogy zavarnom kell...", „Legyen olyan szíves, hogy...", „Megengedné-e, hogy...", „Nem parancsol-e...", „Köszönöm szépen..." és így tovább - az ilyen kis udvariasságok megolajozzák a mindennapi élet kerekeinek egyhangú nyikorgását és - mellékesen - a jó nevelés ismertetőjelei.

Vegyünk egy másik példát, Hall Caine világhírű író történetét. Az emberek milliói olvasták regényeit, megszámlálhatatlan milliók. Pedig csak egy kovács fia volt, aki mindössze nyolc évig járt iskolába; halálakor mégis ő volt a legvagyonosabb író a világon. A történet így szól: Hall Caine szerette a szonetteket és a balladákat, ennélfogva valósággal falta Dante Gábriel Rossetti költészetét, írt egy tanulmányt is, amelyben elragadtatva dicsérte Rossetti művészetét - és elküldte magának a költőnek is. Rossetti nagyon örült neki: valószínűleg így gondolkozott: „Ha valakinek ilyen magasztaló véleménye van rólam, az csak kiváló ember lehet." Meghívta tehát a kovács fiát Londonba - és titkárjaként alkalmazta. Hall Caine életében ez volt a fordulópont: új állásában ugyanis érintkezésbe került annak a kornak az íróival. Tanácsaikat követve és bátorításuk által ösztönözve, ragyogó pályát futott be. Otthona Man szigetén a világ legtávolabbi sarkaiból jött utazók Mekkája lett. Végül két és fél millió dolláros vagyont hagyott hátra. Pedig - ki tudja? - talán szegényen és ismeretlenül hal meg, ha nem írja meg a tanulmányát, amelyben egy híres ember iránti csodálatát fejezi ki. Ilyen az őszinte, szívből fakadó elismerés szédítő hatalma. Rossetti fontosnak tekintette önmagát. Ebben nincs semmi különös. Önmagát csaknem mindenki fontosnak tekinti, nagyon fontosnak. Valószínűleg sok ember élete változott volna meg, ha valaki érezteti velük saját fontosságukat.

Ronald J. Rowland, a kaliforniai kurzusunk oktatója, egyben az ipari iskola tanára, egyszer egy Chris nevű tanítványáról így írt: „Chris nagyon nyugodt, félénk és önbecsülés nélküli fiúcska volt, az a fajta, aki ritkán kapja meg a neki kijáró figyelmet. Chris kezdő csoportba járt, és ugyanekkor volt egy haladó csoportom is, ahová bekerülni afféle kiváltságot jelentett a nebulóknak. Egy szerdai napon Chris szorgalmasan farigcsált valamit a munkapadnál. Úgy éreztem, rejtett tűz lobog ebben a gyerekben. Megkérdeztem, szeretne-e a haladó csoportba kerülni. Leírhatatlan arckifejezéssel nézett rám ez a tizennégy éves fiú, és alig bírta visszatartani a könnyeit. - Elég jónak tart hozzá, Mr. Rowland? - Igen - válaszoltam -, elég jó lennél a haladók között is. - Ezen a ponton el kellett hagynom a termet, mert a könnyeimmel küszködtem. Amint Chris kiment a teremből, fél fejjel magasabbnak látszott. Úgy kihúzta magát és ragyogó szemmel mondott köszönetet. Chris egy életre megtaníttatta velem, hogy milyen mély bennünk a vágy, hogy fontosnak érezzük magunkat. Csináltattam egy táblát, és kifüggesztettem az osztályteremben, hogy mindenki lássa: »FONTOS VAGY «" A kendőzetlen igazság pedig az, hogy szinte mindenki, akivel összekerülsz, valamilyen módon különbnek érzi magát nálad; az ilyen emberek szívéhez biztos kulcs, ha finoman érezteted velük, tudatában vagy a maguk kis világában játszott fontos szerepüknek. Emlékezz Emerson szavaira: „Minden ember, akivel összekerülök, bizonyos mértékig felettem áll. Abban, amit tanulok tőle." A siralmas a dologban csak az, hogy belső ürességüket gyakran éppen azok takargatják bántó és valóban émelyítő nagy hanggal, handabandával és önteltséggel, akiknek a legkevesebb jogcímük van arra, hogy teljesítményeiket fitogtassák. Ahogyan Shakespeare mondta:
...De a dölyfös ember, Parányi kis hatalmával feszítve [...] Tombolva ágál a nagy Ég előtt, Hogy sírnak fönn az angyalok.. .

Most elmondok három történetet arról, hogyan használták fel ezeket az elveket - jelentős eredménnyel - saját tanfolyamaim üzletember-hallgatói. Vegyük először egy Connecticutba való ügyvéd esetét, aki rokonai miatt el akarja hallgatni a nevét. Hívjuk egyszerűen R.-nek. Röviddel a tanfolyamra való beiratkozás után, feleségével együtt autón Long Islandre ment, hogy az asszony rokonait meglátogassák. Felesége otthagyta őt, hogy beszélgessen az egyik öreg nagynénivel; az asszony pedig elindult más, fiatalabb rokonokhoz. Mivel R.-nek a tanfolyamon arról kellett előadást tartania, hogyan gyakorolja az elismerést, azt gondolta, legjobb lesz ezzel az idős hölggyel elkezdenie. Mindjárt körül is nézett a házban, hogy lássa, mi az, amit őszintén megcsodálhatna. „Ezt a házat 1890 körül építették, ugye? - kérdezte. Igen - felelte a néni -, éppen abban az évben. - R. folytatta: Arra a házra emlékeztet engem, amelyben születtem. Igazán szép. Jól megépítették. Tágas. Bizony, ma már nem is építenek ilyen házakat. - Az öreg hölgy helyeselt: Igazad van. A mai fiatalság nem sokat törődik a szép otthonnal. Éppen csak egy kis lakást akarnak, meg egy villamos jégszekrényt, aztán mennek az autóval kóborolni. A hangjában gyöngéd emlékek reszkettek: Ez a ház olyan, mint az álom. Szeretettel építettük. Az uram és én éveken át álmodoztunk róla, mielőtt felépítettük. Nem is volt építészünk. Magunk terveztük az egészet. Azután az öreg hölgy körülvezette a házban R.-t, aki őszintén megbámulta a kincseket, amelyeket a ház úrnője utazásai során összeszedett, és egy életen át dédelgetett; volt ott selyem vállkendő, egy régi angol teáskészlet, Wedgwood-porcelánok, franciaágyak és székek, olasz festmények és selyemfüggönyök, amelyek valaha egy francia kastély ablakain függtek. Miután megmutatta a házat - mesélte R. kivitt a garázsba is. Ott állt egy csaknem új Packard-kocsi. Az öreg hölgy halkan így szólt: Az uram vette, nem sokkal a halála előtt. Azóta nem is ültem bele... Te értékeled a szép dolgokat, hát neked adom. Ugyan, kedves néni, válaszoltam, igazán túlzól. Természetesen nagyon hálás vagyok a nagylelkűségedért, de nem hiszem, hogy elfogadhatnám; hiszen még rokonok is alig vagyunk. Aztán nekem is van új kocsim. A néninek sok rokona van, aki biztosan szeretné ezt a Packardot. - Rokonok - mondta az öreg hölgy -, igen, vannak rokonaim, akik csak arra várnak, hogy meghaljak, és megkaphassák ezt a kocsit. De nem kapják meg. - Folytattam: Hát ha nem akarja nekik adni, könnyen eladhatja egy autókereskedőnek is. - A néni erre felkiáltott: Eladni? Azt hiszed, eladnám? Azt hiszed, elviselném, hogy idegeneket lássak furikázni ide-oda az utcán ebben a kocsiban, amelyet az uram vett nekem? Nem is gondolok arra, hogy eladjam. Mondtam, hogy neked adom, mert értékeled a szép dolgokat!" R. még egy kísérletet tett arra, hogy visszautasítsa, de végül is nem tehette meg, ha nem akarta megsérteni az idős hölgy érzékenységét. Ez az öreg hölgy, aki egyedül maradt egy nagy házban, selyem vállkendőivel, francia régiségeivel és emlékeivel, elepedt egy kis törődésért. Valamikor fiatal, szép és ünnepelt nő volt. Egyszer épített egy házat, amelyet a szeretet melegített; összeszedett egy csomó tárgyat egész Európából, hogy széppé tegye. Aztán az öregség elszigetelt magányában egy kis emberi melegségre áhítozott, egy kis igazi figyelemre - és senkitől sem kapta meg. Amikor pedig megtalálta: háláját (amely úgy szökkent a magasba, akár egy forrás a sivatagban) nem is tudta kevesebbel megfelelően kifejezni, mint a Packard-kocsival.

Nézzünk meg egy másik esetet! Ezt a történetet Donald M. McMahon mesélte el, az egyik New York-i építővállalat vezetője; ez a cég főleg kertek és kertészetek tervezésével foglalkozik. „Röviddel azután, hogy hallottam az ön előadását, egy híres ügyvéd birtokán kellett kertet építenem. A tulajdonos maga is kijött, hogy megmutassa, hová akar néhány rododendron- és azáleabokrot ültetni. így szóltam hozzá: önnek igazán remek szenvedélye van. Megcsodáltam a szép kutyáit. Hallom, minden évben nyer egy csomó kék szalagot a Madison Square Garden-beli nagy kutyakiállításon. Ez a kis elismerés igazán bámulatosan hatott. Megbízóm így felelt: Igen, sok örömem van a kutyáimban. Nem akarja megnézni őket? Csaknem egy órát töltött azzal, hogy megmutassa nekem a kutyáit és az általuk nyert díjakat. Még a törzslapjukat is kihozta, és elmagyarázta a családfák vérvonalait, amelyek érthetővé teszik ezt a sok szépséget és okosságot. Végül megkérdezte: Van kisfia? Igennel válaszoltam. Nos, nem örülne egy kölyökkutyának? - érdeklődött tovább. Biztosítottam, hogy nagyon. Jó, hát akkor küldök egyet neki, jelentette ki végül. Elkezdte magyarázni, hogyan etessük a kutyust. Aztán megállt: Biztosan elfeledi, ha csak így elmondom. Várjon, felírom. Bement a házba, legépelte a törzskönyvet és az etetési utasításokat; végül adott nekem egy száz dollár értékű kiskutyát, nem is szólva a száztíz percről drága idejéből, mindezt pedig jórészt azért, mert kifejezésre juttattam hobbija és elért eredményei iránti őszinte csodálatomat."

George Eastman, a híres Kodak-gyár alapítója, feltalálta az átlátszó filmet, amely lehetővé tette a mozgóképeket; felhalmozott százmillió dollárnyi vagyont, és a világ leghíresebb üzletemberévé küzdötte fel magát. Az óriási eredmények ellenére, éppúgy áhítozott a kis elismerésekre, mint az olvasó vagy én. Elmondok egy példát. Eastman sok évvel ezelőtt felépítette Rochesterben az ő nevéről elnevezett zeneiskolát és Kilbourn Hallt, az anyja emlékére létesített színházat. James Adamson, egy nagy New York-i ülőbútorgyár elnöke, meg akarta szerezni az épületek színházi székeinek szállítására szóló rendelést. Telefonált tehát az építésznek, és a közvetítésével meghívást kapott Eastmanhez. Amikor megérkezett Rochesterbe, az építész így szólt hozzá: „Tudom, hogy meg akarja kapni ezt a rendelést; de már most megmondhatom, hogy semmi sem lesz belőle, ha öt percnél többet vesz igénybe Mr. Eastman idejéből. Ebben nem ismer tréfát; nagyon el van foglalva. Mondja el tehát gyorsan a mondókáját, és azzal kész." Adamson tehát felkészült. Amikor bevezették a szobába, látta, hogy Eastman egy halom irat fölé hajlik íróasztala mellett. Hirtelen felnézett, levette a szemüvegét, odament hozzájuk, és így szólt: „Jó reggelt, uraim, miben lehetek szolgálatukra?" Az építész bemutatta őket egymásnak; azután Adamson ezt mondta: „Mialatt kint vártunk, Mr. Eastman, megbámultam az ön irodáját. Ilyen szobában én is szívesen dolgoznék. Magam is a belső fadíszítési szakmában dolgozom, de egész életemben nem láttam ennél szebb irodát." George Eastman így válaszolt: „Olyan dolgot juttat eszembe, amit csaknem elfeledtem. Ugye szép? Én is nagyon örültem, amikor elkészült. Mostanában azonban egy csomó más dolog jár a fejemben, amikor itt vagyok, és néha heteken át észre sem veszem ezt a szobát." Adamson átment a szobán, és megtapogatta az egyik faburkolatot. „Ez angol tölgy, ugye? Az erezete egy kicsit eltér az olaszétól." „Igen - mondta Eastman -, Angliából hozattuk. Egy barátom választotta ki, aki a finom faanyagok szakértője." Ezután Eastman körülvezette Adamsont a szobán, felhívta a figyelmét az arányokra, a színekre, a kézi faragásokra és egyéb olyan részletekre, amelyek tervezésében és kialakításában része volt. Körülsétálták a szobát, és megcsodálták a famunkát, majd megálltak egy ablak előtt, és George Eastman - a maga szerény, halk szavú modorában - megemlített néhány emberbaráti intézményt, amelyet ő alapított: a rochesteri egyetemet, a központi kórházat, a homeopatikus kórházat, az aggok házát, a gyermekkórházat. Adamson meleg elismerését fejezte ki azért a módért, ahogyan vagyonát az emberi szenvedések enyhítésére használta fel. Eastman hirtelen kinyitott egy üvegszekrényt, és elővette a legelső fényképezőgépét, ezt a találmányt annak idején egy angoltól vette meg. Adamson hosszasan érdeklődött az üzlet indításával kapcsolatos küzdelmeiről; Eastman pedig őszintén beszélt gyermekkora szegénységéről; mesélt özvegy édesanyjáról, aki szállásadással foglalkozott, mialatt ő egy biztosítási irodában dolgozott napi ötven centért. A szegénység réme üldözte éjjel-nappal, és ezért határozta el, sok pénzt keres, hogy édesanyjának ne kelljen halálra dolgoznia magát. Adamson további kérdéseket tett fel, és elmerülten figyelt, mialatt Eastman elmesélte a száraz fény képlemezekkel folytatott kísérletei történetét. Elmondta, hogy mivel egész nap az irodában kellett dolgoznia, egész éjszaka kísérletezett; közben szunyókált csak egy keveset, amíg a vegyszerek kifejtették hatásukat - néha hetvenkét órán át dolgozott egyhuzamban, és csak felöltözve bóbiskolt. James Adamsont negyed tizenegykor vezették be Eastman irodájába, és előzőleg figyelmeztették, nem szabad öt percnél tovább maradnia; azonban elmúlt egy óra, elmúlt két óra - és még mindig beszélgettek. Végül Eastman így szólt Adamsonhoz: „Amikor legutóbb Japánban voltam, vettem néhány széket, hazahoztam, és a tornácra állítottam őket. Mivel a festék lepattogzott a napon, a minap bementem a városba, vettem festéket, és magam bemázoltam a székeket. Nem akarja megnézni, milyen remekül tudok székeket festeni? Jöjjön fel a lakásomra, ebédeljen velem, és utána megmutatom." Ebéd után Eastman megmutatta Adamsonnak a Japánból hozott székeket. Másfél dollárnál nem értek többet darabonként. George Eastman azonban, aki százmillió dollárt keresett, büszke volt rájuk, mert maga festette be őket. Az ülőhelyekre vonatkozó rendelés 90 000 dolláros volt. Mit gondol az olvasó, ki kapta meg - James Adamson vagy talán valamelyik versenytársa?  Attól kezdve szoros barátság volt köztük, egészen Eastman haláláig.

Claude Marais egy roueni vendéglő tulajdonosa, ennek az alapelvnek az alkalmazásával tartotta meg legjobb emberét. Ez a nő öt éve dolgozott nála és kitűnő kapcsolatot tartott fenn a huszonegy fős személyzettel. Marais urat igen kellemetlenül érintette az illető nő felmondólevele. „Nagyon meglepődtem vagy még inkább megdöbbentem, mert úgy véltem, sportszerű voltam hozzá és teljesítettem igényeit. Talán az a baj, gondoltam, hogy barát és alkalmazott is volt egy személyben, talán túl sokat engedtem meg neki, és többet akart, mint a többi alkalmazott. Nem fogadhattam el a felmondását némi magyarázat nélkül, ezért félrevontam őt és azt mondtam: »Paulette, meg kell értened, hogy nem fogadhatom el a felmondásodat. Nagyon sokat jelentesz nekem és a csapatnak, és legalább olyan fontos vagy cégünk sikere szempontjából, mint én.« - Mindezt megismételtem az egész stáb előtt, majd meghívtam őt az otthonomba és a család előtt is kinyilvánítottam a felmondásával kapcsolatos véleményemet. Paulette végül visszavonta a felmondását, és ma még jobban számíthatok rá, mint azelőtt. Gyakran fejezem ki iránta érzett megbecsülésemet és kimutatom, mennyire fontos a személye nekem és az étteremnek egyaránt." Disraeli mondta, az angol világbirodalom egyik legokosabb államférfija: „Ha valakinek önmagáról beszélsz, órákig szívesen figyel rád."

Hatodik alapelv

ŐSZINTÉN ÉREZTESD A MÁSIKKAL, HOGY FONTOS!